In seinem dreiteiligen Standardwerk „Miteinander reden“ (48. Auflage, 2010 – rororo Verlag) beschreibt Prof. Friedemann Schulz von Thun u.a. die Psychologie der Kommunikation.
In Anlehnung an die verhaltenswissenschaftlichen Theorien des Nobelpreisträgers Konrad Lorenz (1903 – 1989) postuliert Schulz von Thun in Band I u.a. folgende klassischen Merksätze:
– „Gedacht“ ist nicht „gesagt.“
– „Gesagt“ ist nicht „gehört.“
– „Gehört“ ist nicht „verstanden.“
– „Verstanden“ ist nicht „gewollt.“
– „Gewollt“ ist nicht „gekonnt.“
– „Gekonnt und gewollt“ ist nicht „getan.“
– „Getan“ ist nicht „beibehalten.“
Um Gespräche zu führen, nützt auch die Eselsbrücke DEAR aus der U.S.-amerikanischen Dialectical Behavioral Therapy (zu Deutsch: Dialektische Verhaltenstherapie bzw. Dialektisch-Behaviorale Therapie) von Marsha M. Lieham. DEAR steht für:
– D escribe (zu Deutsch: beschreiben)
– E xpress (zu Deutsch: ausdrücken)
– A ssert (zu Deutsch: feststellen)
– R einforce (zu Deutsch: bekräftigen).
Wer gewohnt ist, frei zu argumentieren, kennt meist auch das Kürzel BAMBUS:
B wie: bestätigen, dass etwas ist, wie es ist-
A wie: anerkennen, dass dies Konsequenzen hat-
M wie: Mängel einräumen, zum Beispiel, indem man Schwächen benannt-
B wie: Bereitschaft zum Dialog zeigen, zum Beispiel durch Kompromissfähigket
U wie: Umdeuten, zum Beispiel, indem man positiven Rückschlüsse zieht
S wie: Schlussfolgern, dass zum Beispiel auch die eigene Position berechtigt ist.
Um in Nordamerika zu Kauf-Handlungen zu motivieren, entwickelte der Vertriebs-Pionier Elias St. Elmo Lewis bereits um das Jahr 1899 herum die Formel AIDA. Sie scheint zeitlos-aktuell zu bleiben und steht für:
A ttention (zu Deutsch: Aufmerksamkeit… generieren)
I nterest (zu Deutsch: Interesse… wecken)
D esire (zu Deutsch: Verlangen… nähren)
A ction (zu Deutsch: Aktion… auslösen).
